文|铅笔道记者邵希导语创业踩坑不难见，但少有人像宋磊一样步步惊心。一番创业下来，不仅烧光了两轮融资（约3800万），还负债累累，成为黑社会追债的对象。2015年上半年，当他围绕互联网公益二次创业时，过去犯的错误都成为今天的教训。他不会大张旗鼓地召开一场耗资数百万的发布会，而是低调起步，先极小规模内测，跑通产品逻辑；他也不会急速将团队扩张至数百人，而是谨慎地与盐光加速器合作，由其技术入股，代为研发App；他更不会忽视现金流管理，而是找到了确保项目盈利的商业模式……这次，宋磊设想了一种公益新玩法。他想让企业掏出广告费，平台将其拆分为无数个小额红包，用户抢到红包之后，可任意捐赠到平台的某个公益项目。“相当于企业出钱，用户出手。”而在他看来，这种企业品牌曝光方式，可比街边的无效传单强多了。今年6月，项目“StarAngel”获得400万天使资金，估值5000万。App将于9月上线。 注: 宋磊已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。曾遭黑道追债“黑社会也不要你命，就是要钱。他会把自己宽厚的手掌，按在你的膝盖上，说：兄弟，赶紧吧，我们赶时间。”眼前的宋磊，模样斯文，言语条理分明。回忆起上一次创业的失败，他已能轻描淡写地谈起那些艰难的瞬间。那是5年前，年轻气盛的宋磊初涉互联网。他想在线下商铺部署二维码，用户扫描二维码可点菜、下单、支付等。可惜入场太早，烧钱太快。“微信还没有普及，也没有使用终端，大家对二维码的认知还停留在非常基础的阶段。”宋磊想要亲自教育市场，大手一挥，一场发布会就花费500万。那时App刚刚上线，他就召集了4000多名大学生，发放了550台最新款iPad，“开始了轰轰烈烈的贴码运动”。为了支撑庞大的地推行动（拓展商户），团队野蛮扩张，迅速增至200多人，一个月就能烧掉300多万。他也一度刚愎自用。想要产品大而全，“一开始看不上细分领域，要哪儿都能看见我们的二维码”。他还将大手伸向产品细节，一个按键是圆是方都要干预，“经常自诩，你看乔布斯也这么干”。颓势之下，他也曾试着扭转。在烧完天使股东的1500万之后，继而又融资1780万。之后尝试了一些可盈利的细分二维码，推出结婚二维码“喜印”、宠物二维码等，“取得了一些成绩，央视还报道了‘喜印’”。然而，公司已经变成了一个浑身是刺的庞然大物，为时已晚，积重难返。当公司每个月支出三四百万时，宋磊还犯了一个错误。“我不愿意裁人。我认为对员工好的方式，是为他们保留一份工作。” 到了2013年初，公司现金流濒临断裂，内部矛盾集中爆发。当股东不得已介入管理，将200多员工裁至十几人时，公司已经负债累累。作为法人，宋磊陷入了债务纠纷。他不断跑法院，监察大队电话响不停，被限高（乘坐飞机）限出境，黑社会找上门来。卖车卖房，他想尽办法偿还债务。第一次创业的失败，让他对员工和投资人心怀愧疚，难以释怀。用红包撬动公益去年，当宋磊缓过来，准备再次创业时，二维码已经遍布大街小巷了，移动支付再常见不多。“我们当初的想法是对的，只是我们无法支撑这件事，它属于支付宝和微信这样的大平台。”前车之鉴，后事之师。这一次，宋磊决定不再重蹈覆辙。“我们会考虑团队的优势是什么，长板在哪里。” ◆ 团队部分合伙人，从左往右依次为：宋磊、陶烨、张洋。首次创业时，团队有一个天使股东，是一位有着深厚公益资源和经验的企业家。2015年初，宋磊与他探索数月，将方向定为互联网公益。不断打磨中，他们确定了“免捐公益”的形式。“过去360认为杀毒软件可以免费，今天我们认为公益捐款也可以免费。”具体而言，操作方式是让企业出钱，将其拆分为多个小额红包，用户抢到红包之后，自主用于具体的公益项目。如何让企业慷慨解囊，宋磊瞄准了他们的广告预算。“一般只有大企业才有公益预算，而大部分企业连利润都不够，哪有公益预算。而推广是所有的企业的痛点，他们一定有广告预算。”在宋磊的设想中，公益红包将成为企业广告的载体。“现在太多无效广告了，而大街上一张传单的成本都超过1元了，10张传单就是一个贫困孩子几天的口粮。”而倘若企业将部分广告费作为红包款，让用户抢走做公益，企业将得到更多品牌曝光和口碑。而这种方式可让项目具备造血能力。在产品设计中，企业红包款的20%将作为平台管理费。“公益和慈善不一样，要有商业模式才能持续。国外大量公益组织是具备造血能力的，这也是国内公益的走向。”2015年11月，项目“StarAngel”启动。这一次宋磊不再大张旗鼓，而是带着团队低调起步。为了让产品落地，他们入驻了盐光加速器，“让盐光持有部分股份，帮我们研发App”。今年3月，“StarAngel”App内测版出炉。 ◆ “StarAngel”测试版恰好，当宋磊和老同学聊到自己在做的公益红包时，对方提到，学校（宋磊母校）有一位学生得了白血病，“能帮得上忙吗？”“可以帮忙。”于是，“StarAngel”提前上线，并为患病学生设定了12万元的企业红包金额。那时App只是测试版，同学们只能相互分享一个二维码，扫码安装。一天时间内，4000多位同学参与抢红包，累计点击红包约50万次，很快达到了红包金额。让用户留下来这次内测带来4000多用户，但他们该何去何从？内测结束之后，宋磊思考了这个问题。“公益救助只是入口，但无法提供黏性。对于大部分用户，身边人有困难了，他们愿意帮忙。而平日里，他们对公益并没有诉求。”如何提高黏性？他给出了三个答案：公益电商、公益社交、公益“博彩”。（总结如下图） ◆ 表格根据创始人口述整理今年6月，宋磊拿着内测数据、一套商业模式和团队名单，与京北投资接触。项目顺利完成了400万元天使轮融资，其中100万由京北投资领投，300万在京北众筹平台完成。钱款到位，团队组织了“全民公益中国行”。在活动中，团队在81天中开车抵达81个城市，与当地志愿者一起四处走访，发掘需要帮助的群体。青岛、济南、郑州、合肥、南京……现团队已经一路走过60座城市，积累3.6万微博粉丝。 ◆ “全民公益中国行”9月，“StarAngel”将召开一场发布会，将中国行的所见所闻，汇集为一部调查报告。“就像柴静的《穹顶之下》，让人们反思了雾霾的本源。我们想通过公益调查，启发人们对公益的思考。”同时，这场发布会将成为一场企业红包款募集活动。之后，“StarAngel”App将正式上线。届时，登陆平台的公益项目将来自两处：合作的公益组织推荐、用户自主上传。对于后者，“StarAngel”将联合第三方展开公益尽调，筹款金额也由尽调结果决定。在宋磊看来，用户参与是天然监督。“如果有1万用户参与筹款，一旦项目造假，用户会反馈出来，这就解决了透明度问题”。/The End/编辑 王 方 校对 汪 晨如有报道需求，或需转载、市场合作请加pencil-news为好友